10 Tipps für mehr Wirkung im Store

Kunden möchten nicht lange heraus­fin­den müssen, wo sie etwas finden. Klare Produkt­grup­pen, verständ­li­che Bezeich­nun­gen und gut erkenn­bare Themen­be­rei­che helfen dabei, sich schnell zurechtzufinden. 

Beschil­de­rung kann hier viel leisten, sollte aber nicht selbst zum Suchspiel werden. Zwei Eye-Tracking-Feldexperimente unter­such­ten, wie Kunden Hinweis­schil­der beim Navigie­ren und bei Kaufent­schei­dun­gen wahrneh­men. Die Ergeb­nisse zeigen, dass Schilder die Aufmerk­sam­keit gezielt lenken und die Produkt­su­che unter­stüt­zen können. Ihre Wirkung hängt aller­dings auch davon ab, wie vertraut Kunden bereits mit dem Geschäft sind. 

In der Praxis bedeutet das: lieber wenige eindeu­tige Hinweise als viele kleine Botschaf­ten. Auch die Begriffe sollten aus Kunden­sicht verständ­lich sein. Interne Sorti­ments­be­zeich­nun­gen oder Abkür­zun­gen helfen selten weiter.

Ein Sortiment kann intern perfekt organi­siert und für Kunden trotzdem schwer verständ­lich sein. Der Grund: Händler denken häufig in Waren­grup­pen, Kunden dagegen eher in Aufgaben, Anlässen oder konkreten Bedürfnissen. 

Bei einem gezielten Einkauf sind vergleich­bare Produkte neben­ein­an­der hilfreich. Wer eine Hose sucht, möchte Modelle, Größen und Preise schnell gegen­über­stel­len können. Bei inspi­rie­ren­den Sorti­men­ten kann dagegen eine komplette Kombi­na­tion besser funktio­nie­ren, zum Beispiel Hose, Oberteil, Jacke und Acces­soires als gemein­sa­mes Outfit. 

Beides hat seine Berech­ti­gung. Entschei­dend ist, was Kunden in diesem Bereich gerade tun möchten: verglei­chen, ergänzen, entdecken oder sich inspi­rie­ren lassen. Eine gute Präsen­ta­tion unter­stützt genau diesen nächsten Schritt. 

Das kann auch bedeuten, ein Sortiment nicht überall nach demselben Prinzip aufzu­bauen. Ein Basis­be­reich darf sehr klar und vergleich­bar sein, während Neuheiten oder saisonale Themen stärker über komplette Anwen­dungs­wel­ten funktionieren.

Ein heller Store ist nicht automa­tisch ein gut beleuch­te­ter Store. Entschei­dend ist, ob Produkte sichtbar werden, Farben passend wirken und wichtige Bereiche erkennbar hervortreten. 

Eine kontrol­lierte belgische Unter­su­chung mit unter­schied­li­chen Beleuch­tungs­si­tua­tio­nen zeigte, dass Licht die wahrge­nom­mene Atmosphäre und die emotio­nale Wirkung eines Verkaufs­raums verändern kann. Ein automa­ti­sches Umsatz­plus lässt sich daraus jedoch nicht ableiten. 

Genau deshalb sollte Licht nicht als pauscha­ler Verkaufstrick verstan­den werden. Es ist ein Werkzeug für Sicht­bar­keit und Blick­füh­rung. Akzent­licht kann Produkt­grup­pen vonein­an­der abheben, Materia­lien betonen oder dunkle Regal­zo­nen aufwerten. Gleich­zei­tig sollten Blendung, harte Schatten und unpas­sende Licht­far­ben vermieden werden. 

Auch bestehende Regale lassen sich teilweise nachträg­lich beleuch­ten. Mit passenden LED-Profilen und Strom­füh­run­gen kann Licht direkt in die Waren­prä­sen­ta­tion integriert werden, ohne gleich die gesamte Fläche neu zu bauen. Hier wird aus einer kleinen optischen Verän­de­rung schnell eine techni­sche Aufgabe, bei der eine durch­dachte Lösung wichtiger ist als möglichst viele Leuchten.

Ein vollstän­dig aufge­füll­tes Regal wirkt ordent­lich. Es kann aber auch statisch und unberührt aussehen. Eine leicht „angekaufte“ Präsen­ta­tion kann dagegen den Eindruck vermit­teln, dass andere Kunden das Produkt bereits gewählt haben. 

Gemeint sind keine leeren Größen­rei­hen, ungepfleg­ten Lücken oder echten Fehlbe­stände. Es geht um eine bewusst natür­li­che Waren­menge. Produkte dürfen sichtbar entnommen worden sein, solange die Präsen­ta­tion weiterhin klar und hochwer­tig wirkt. 

Dieser Ansatz eignet sich nicht für jedes Sortiment. Bei limitier­ten Produkten, Neuheiten oder Artikeln, bei denen Beliebt­heit eine Rolle spielt, kann er jedoch inter­es­sant sein. Der Unter­schied zwischen begehrter Ware und schlecht gepfleg­tem Regal ist klein. Deshalb lohnt sich hier eher ein vorsich­ti­ger Test als eine allge­meine Regel. 

Kurz gesagt: Perfekt aufge­füllt ist nicht automa­tisch perfekt präsentiert.

Neue Beleuch­tung, andere Produkte, frische Schilder und eine komplett neue Anordnung gleich­zei­tig: Das sieht nach viel Verän­de­rung aus, verrät aber wenig darüber, was tatsäch­lich funktio­niert hat. 

Besser ist ein kleiner Testbe­reich. Verändern Sie dort zunächst nur einen Faktor, zum Beispiel die Produkt­höhe, die Beschil­de­rung oder das Licht. Anschlie­ßend lassen sich Verkäufe, Kunden­fra­gen, Nachfüll­häu­fig­keit oder einfach Vorher-Nachher-Fotos vergleichen. 

Das muss kein wissen­schaft­li­ches Experi­ment werden. Schon ein kurzer, sauberer Vergleich liefert oft mehr Erkennt­nisse als eine große Umgestal­tung nach Bauch­ge­fühl. Funktio­niert die Änderung, kann sie auf weitere Flächen übertra­gen werden. Funktio­niert sie nicht, lässt sie sich korri­gie­ren, ohne dass bereits der halbe Store umgebaut wurde.